OCENA KANAŁU DYSTRYBUCJI

Pro­ducent (integrator) musi przejąć na siebie wykonywanie tej funkcji w odniesieniu do całego kanału, również w stosunku do instytucji zewnętrznych, działających poza jego układem organizacyjnym. Nie jest to więc zadanie łatwe. Sposób oceny powinien uwzględniać specyfikę danego kanału. Jednakże w każdym przypadku potrzebne jest stworzenie podstaw do takiej oceny, a więc zapewnienie źródeł informacji, zorganizowanie przepływu informacji i ustalenie kryteriów oceny. Zakres i częstotliwość oceny są zróżnicowane. Niektóre oceny będą dotyczyły wy­łącznie efektów w zakresie sprzedaży poszczególnych produktów. Inne z kolei powinny mieć charakter bardziej kompleksowy (ocena zadań, jakie spełnia dana organizacja w kanale, oraz funkcjonowanie całego kanału).

Read Comments

ODPOWIEDNI SYSTEM BODŹCÓW

Producent w takim przypadku wypożycza próbki towaru pośrednikom i po zamówieniu sam przekazuje towar bezpośrednio ze swoich magazynów do na­bywcy. Formy pomocy udzielane przez pośredników są również wysoce zróżnicowane w zależności od charakteru produktów (usług). Najważniejszą formą jest udział pośredników w działalności promocyjnej. Inne formy pomocy polegają na dostarczaniu usług posprzedażowych, udzielaniu kredytu, demonstrowaniu sposobu użytko­wania towaru itp.Jednym z istotnych warunków współpracy jest odpowiedni system bodźcówWłaściwe funkcjonowanie kanałów wymaga ciągłej ich racjonalizacji, sprawnego zarządzania nimi i kontroli. Nie jest to możliwe bez ich systematycznej oceny.

Read Comments

WYBÓR LICZBY PUNKTÓW SPRZEDAŻY DETALICZNEJ

Ustalenie liczby punktów sprzedaży związane jest z wyborem określonej strategii. Można wyodrębnić tutaj co najmniej trzy rodzaje strategii: dystrybucję ekstensywną, dystrybucję selektywną, dystrybucję ekskluzywną (wyłączną).W przypadku dystrybucji ekstensywnej produkt oferowany jest do sprzedaży w możliwie jak największej liczbie punktów, w których potencjalni nabywcy go oczekują.jTen Wariant pożądany jest przy artykułach trwałego użytku, często nabywanych przez konsumentów. Jeżeli wszyscy producenci artykułów codziennego użytku stosują ten typ strategii w większości punktów sprzedaży detalicznej, to w ten sposób można zwiększyć różnorodność towarów, a tym samym zapewnić wybór nabywcom.


Read Comments

USTALENIE PRZEZ PRODUCENTA

Producent (integrator) powinien ustalić, jakie miejsce zakupu (rodzaj punktów sprzedaży detalicznej) preferowane jest przez nabywców przy zakupie danego typu towaru (usługi). Jest to niezmiernie istotna sprawa, ponieważ nabywcy oczekują na dany towar lub usługę w określonych miejscach. Mają w tym zakresie, podobnie jak w przypadku produktu, swoje własne wyobrażenie. Jeżeli się tego nie uwzględni, to kanał dystrybucji będzie zablokowany. Producent może w wyniku przeprowa­dzonych badań na przykład ustalić, że nabywcy preferują kupno danego towaru W małych punktach sprzedaży detalicznej (np. w kioskach).

Read Comments

DODATKOWE ZAPASY

Żadne dodatkowe zapasy towarów (usług) nie byłyby potrzebne. Ponieważ jednak w większości przypadków nie jest to moż­liwe, konieczne jest stworzenie takich zapasów. Jeżeli na przykład 100 detalistów sprzedaje przeciętnie w skali tygodnia 20 jednostek to­waru i potrzebuje dwóch tygodni czasu na odnowienie zapasów, to każdy z nich powinien utrzymywać zapasy na okres dłuższy niż dwa tygodnie, na przykład na trzy tygodnie. W związ­ku z tym wszyscy detaliści razem będą potrzebowali 6000 jednostek. Dysponując takimi zapasami mogą zapewnić pokrycie popytu w przypadku jego nagłego wzrostu. Jeśli do kanału dystrybucji włączymy hurtownika, to może on przejąć poważną część zadań związanych z utrzy­mywaniem zapasów.

Read Comments